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建材门店经营营销小故事,如何剪彩门店经营

精品建材网2017-09-06阅读 912
  这里有个小故事,一个老大妈去买窗帘,路过四间卖窗帘店面,四间店卖的窗帘都大同小异,但老大妈并没有在最先进入的第一家和

  这里有个小故事,一个老大妈去买窗帘,路过四间卖窗帘店面,四间店卖的窗帘都大同小异,但老大妈并没有在最先进入的第一家和第二家买窗帘,而是在第三家买了一块,更奇怪的是在第四家又买了两块,原因究竟是什么呢?

QQ截图20170906194808

  第一家窗帘店

  大妈去买窗帘,路过窗帘店A,看到卖窗帘的老板,就问道:“这个窗帘怎么样啊?”

  店主回答:“这款窗帘实惠,又耐用”。

  大妈摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

  第二家窗帘店

  大妈又到另一个窗帘店,问:“这个窗帘怎么样?”

  店主措手不及:“刚刚进货的新款窗帘,还没来得及了解他的卖点,不过以往我们的窗帘都很不错的,这款窗帘也一样”。

  大妈二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

  第三家窗帘店

  旁边的店主见状问道:“大妈,您要什么款式的窗帘,我这里窗帘的款式很多的哦”

  大妈:“我想买块温馨时尚一点的窗帘”。

  店主:“我这里有好几款时尚的窗帘,您可以来了解下,看你喜欢什么样的款式”

  大妈:“那就这一款吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

  第四家窗帘店

  这时她又看到一间卖窗帘的门店,便去询问:“这款窗帘怎么样啊?”

  店主:“我的窗帘很不错的,请问您想要什么样的窗帘呢?”(探求需求)

  大妈:“我想要的风格是时尚+喜庆一点的”

  店主:“一般人买门都是要时尚简约一点的,您为什么要这么深色的呢?”(挖掘更深的需求)

  老大妈:“我儿子装修婚房,我儿子喜欢这种暖色调的效果”

  店主:“大妈您对儿子真是体贴啊,将来您儿子一定会非常孝敬您。(适度恭维,拉近距离)我这里经常有快结婚的小情侣来挑窗帘的(讲案例,第三方佐证)他们都经常说我这里的窗帘款式好,风格时尚温馨,儿、媳日子都过的非常幸福甜蜜呢,(构建情景,引发憧憬)你想要什么价位的 ?(封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)

  大妈:“我要这款质量好一点的吧”

  老大妈被店主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。店主又对大妈介绍其他的软装饰品。老大妈临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。

  1、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人。

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