欢迎来到精品建材网-建材招商、建材加盟、建材代理招商门户

招商无忧 精准直达

品牌
精品建材网免费咨询热线:400-6759-400
当前位置:精品建材网>资讯中心>文章详情

招商人员到哪里找客户?如何分类和筛选客户?

作者:精品建材网2017-12-12阅读 660
通过需求分析寻找潜在客户只有客户真正需要的商品和服务,才能帮助客户解决困难,给他带来好处,从而使双方获利,达成交易。新客户需求分析要从以下方面入手:
1.通过需求分析寻找潜在客户只有客户真正需要的商品和服务,才能帮助客户解决困难,给他带来好处,从而使双方获利,达成交易。新客户需求分析要从以下方面入手:
(1)分辨客户是否需要推销的商品。例如:卖轿车的销售员向客户推销前,必须弄清楚新客户有无购买轿车的必要。如果这种需要是潜在的,就要采取必要手段把这种潜在需要变为现实需要;如果某客户没有购买需求,就不要向其推销。
(2)了解新客户对销售产品品牌的态度。如"我没想过买这牌子"、"我从未听说过这个牌子"、"我就想买这个牌子的"。客户对品牌的态度,决定了他购买的可能性,也决定了销售人员需要采取的推销策略。如果推销的商品不能满足其需要,也不要在该客户身上费太多时间。
(3)分析新客户为满足自身需要能够接受的价格水平。需求的强烈程度、收入的高低以及需要的紧急程度都影响着客户的购买价格和购买方式。如果客户有需求但无购买能力,也不要向其推销。
2.通过支付能力分析筛选新客户客户有需求、有欲望但是无购买能力也不是真正的准顾客。销售人员要从各种侧面了解客户的财务状况:
(1)对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务指标;从政府或主管部门查询有关资料;通过推销人员询问判断其财务状况的好坏;根据外在特征,加上个人经验进行判断、推断。
(2)对个人支付能力的研究。主要通过询问、观察其言行来判断。一般支付能力强的人,会比较注重自己的衣食住行与自己身份相协调,但要防止"以貌取人",过早对客户支付能力下结论。
(3)研究准客户的潜在支付能力。或许客户因为种种原因,一时资金短缺,销售人员可以再次拜访或者允许他赊销,鼓励其购买。
3.对新客户的购买决策权进行审查通过购买决策权的审查可以缩小推销对象的范围,避免盲目推销,提高推销工作的效率。
(1)看客户是否具有购买决策权① 个人购买一些价值高、风险性大的产品时,需要考虑家庭成员之间的意见,销售人员要重视所有的家庭成员,依据销售商品性质、类型、使用对象等特征抓住对该商品的购买有决策权的人进行推销。
例如钢琴的购买:倡议者可能是家庭主妇,看到邻居有了自己也想买,家里其他人的意见会加速、延缓或者停滞对钢琴的购买,最终决定购买的可能是家庭的户主,而直接采购这种笨重商品的常是家庭中的年轻男性,最后使用者却是家里的小孩。对这种复杂的购买行为,销售人员要认真分析。
② 企业的购买决策行为也比较复杂。使用者是工人,影响者是设计人员或者工程技术人员,决策、批准人是领导者,而采购者可能是公司做供销的人。
(2)对决策地点进行审核。准确的决策地点预测后,销售人员可以及时地深入到客户的购买决策中,影响或者改变其购买决策。例如:小型商品一般在现场决策;风险大的商品一般在家里决定,现场参考;组织购买则需要分析价格、供货条件、性能、质量、服务等因素。

招商加盟,轻松积累财富

在线客服
我要加盟
我要招商